BERPIKIR LUAS & MATANG
oleh : Andy Rustam
Kalau boleh saya simpulkan, masalah apa yang paling sering saya temui dalam pekerjaan saya sebagai Konsultan (dalam memberikan advis) ataupun sebagai Pelatih (dalam memberi pelatihan) adalah, kebanyakan dari kita (termasuk saya sendiri jaman dulu) selalu mengira bahwa memecahkan dan mengatasi persoalan bisa dengan satu jurus saja. Ini sepertinya menjadi problem masyarakat kita dalam kehidupan.
Contohnya: “Ingin mengatasi problem banyaknya kendaraan yang mengambil jalur busway, maka solusinya keluarkan peraturan denda yang tinggi bagi pelanggar“. Kenyataannya sampai sekarang tetap saja banyak terjadi pelanggaran tersebut. Pada dasarnya tidak ada yang mau melanggar, tapi mau bagaimana lagi? Macet! Jadi problem yang harus diatasi sebenarnya adalah kemacetan.
Sekarang lagi musimnya nih, mendorong masyarakat agar lebih aktif dalam industri kreatif. Dari Industri Kreatif Dunia, produk industri kreatif Indonesia hanya ambil bagian 0,65% saja. Saya melihat persoalannya bukannya masyarakat tidak mau berkarya, melainkan soal perlindungan hukum atas karya cipta dan hasil kreatifitas mereka itu yang tidak pernah menjadi prioritas dari pemerintah.
Selama kita selalu melihat persoalan dengan cara yang terlalu sederhana, maka problem akan selalu kembali lagi. Cara melihat persoalan yang terlalu dangkal begini ini sangat sering saya temui juga dalam banyak perusahaan, termasuk perusahaan broadcasting, bahkan pada level manajemen-atas (termasuk pemilik perusahaan).
Problem Pendapatan Perusahaan
Masalah yang paling sering diajukan kepada saya adalah tentang, bagaimana meningkatkan pendapatan perusahaan. Lucunya si boss meminta kepada saya sbb: “Tolong Pak Andy, berikan kiat-kiat bagaimana cara menjual, kepada Salesmen kami“. Tentu mereka mengharapkan setelah saya beritahukan, langsung penjualan akan meningkat. Jadi menurut mereka, hasil analisa penyebab tidak meningkatnya pendapatan perusahaan adalah, kurang terampilnya para tenaga penjual. Maka solusinya dengan cara memberikan kiat-kiat menjual kepada para tenaga penjual. Saya jawab: “Waduuh kalau seperti itu, lebih baik salesman bapak diikutkan saja pada seminar-seminar penjualan yang banyak bertebaran, atau baca buku-buku bagaimana menjadi salesman yang baik, yang banyak dijual ditoko-toko buku, mudah-mudahan saja bisa berhasil“.
Bukannya saya tidak mau memberikan kiat-kiat yang diminta, melainkan karena saya yakin betul bahwa persoalan meningkatkan pendapatan perusahaan bukanlah persoalan salesman semata. Saya khawatir, kalau saya terima permintaan untuk memberikan seminar kiat-kiat menjual dan ternyata penjualan tidak juga meningkat, maka bisa rusak jugalah reputasi saya.
Dibutuhkan analisa yang lebih mendalam terlebih dahulu. Umumnya, penyebab kesulitan dalam penjualan terletak pada barang / produk / jasa-nya. Barang yang diproduksi bukanlah barang yang dibutuhkan dan diinginkan oleh calon pembeli (walaupun menurut kita, kita telah membuatnya dengan bagus), sehingga akibatnya kebutuhan dan keinginan pembeli sudah terisi terlebih dahulu atau sudah tergantikan oleh barang / produk lainnya.
Jadi, kalau ingin memperbaiki pendapatan perusahaan, maka yang paling pertama harus dianalisa adalah pada aspek produksi dan aspek pasar (calon konsumen). Untuk ini tentu memerlukan waktu, karena dalam aspek produksi saja akan banyak hal lagi yang harus dianalisa termasuk proses, rancangan dan keterampilan serta pengetahuan orang-orang yang melaksanakan, dimana mungkin membutuhkan pelatihan pula. Setelah aspek produksi, harus dilihat juga aspek distribusinya. Dalam halnya broadcasting itu menyangkut kualitas daya pancar dan area cakupan.
Salah satu klien saya, sebuah media group, pada tahun 2006 pernah memakai jasa saya untuk memperbaiki kinerja pendapatan perusahaannya. Sulit sekali bagi saya untuk menyakinkan bahwa saya membutuhkan waktu sekitar 2 tahun untuk memenuhi keinginan tersebut. Kok lama sekali? (Disangkanya sengaja saya buat lama agar dapat uang jasa lebih banyak. Huh!) Setelah saya jelaskan bahwa saya harus melakukan pelatihan guna perbaikan untuk seluruh departemen dan bukannya hanya Departemen Sales saja, akhirnya mereka setuju. Tentu lalu saya minta dukungan penuh dari seluruh pimpinan dalam pelaksanaannya. Karena, kalaupun advis sudah diberikan, pengetahuan sudah ditingkatkan berikut pelatihannya, namun kalau tidak pernah diimplementasikan dengan benar dalam pekerjaan sehari-hari, ya... percuma saja alias tidak akan ada hasilnya.
Syukurlah, dengan komitmen dari pemilik dan jajaran pimpinan manajemen serta seluruh staff, implementasi di bidang produksi dan distribusi serta pelatihan dalam keterampilan karyawan termasuk tenaga-tenaga penjual, maka akhirnya pendapatan perusahaan meningkat secara tajam pada tahun-tahun 2008 – 2009 dst. Hal ini tentu tidak mungkin terjadi kalau saja waktu itu yang dilakukan hanyalah melalui seminar “kiat-kiat menjual”. Cobalah pikir, Kalau semua problem penjualan bisa diatasi hanya dengan mempelajari “kiat-kiat menjual” (dan itu mudah sekali), maka di dunia ini tidak akan ada lagi perusahaan yang kesulitan dalam meningkatkan pendapatannya.
Problem Meningkatkan Jumlah Audience (Pendengar / Pemirsa)
Hampir semua klien saya pernah menghadapi persoalan bagaimana “meningkatkan jumlah audience”. Umumnya mereka selalu melihat bahwa penyebabnya adalah acara / program yang tidak bagus. Maka ramai-ramailah mereka membuat acara-acara yang seru, heboh. Disewalah pula artis cantik dan beken sebagai host, dibuatlah acara banyolan yang kadang-kadang konyol. Lalu dimunculkan quiz berhadiah pula agar pendengar / pemirsa mau menempel pada acara tersebut.
Saya tidak mengatakan bahwa apa yang dilakukan itu salah sama sekali, hanya saja cara melihat masalah dengan cara begini, terlalu dangkal.
Perlu disadari bahwa satu-satunya cara untuk meningkatkan jumlah pendengar radio kita atau jumlah pemirsa televisi kita, adalah dengan mulai berpikir bagaimana caranya, harus dilakukan suatu upaya, agar pendengar / pemirsa yang sudah sempat tune-in di channel kita tidak lari ke channel lain, sedangkan bagi yang belum tune-in di channel kita, akan timbul keinginannya untuk tune-in ke channel kita. Hanya begitu cara yang benar dan tidak ada cara lain!
Artinya, Jumlah Audience hanya bisa tumbuh dan berkembang secara tahap demi tahap dari waktu ke waktu secara berkesinambungan. Berpikirlah yang matang.
Sebuah acara yang bagus memang bisa menarik audience seketika. Seperti waktu sedang ada pertandingan sepakbola kelas dunia, tentu terjadi peningkatan audience pada siaran televisi kita yang menyiarkan. Tetapi begitu pertandingan selesai, maka yang tadinya tune-in di saluran / channel kita pada lari lagi, bukan?
Masalah lain yang juga mengganjal, sudah dapat dipastikan bahwa pemirsa tv / pendengar radio juga mempunyai aktifitas lain, sehingga tidak dapat kita pastikan kapan sebenarnya mereka mempunyai waktu untuk tune-in dan berapa lama.
Jadi, untuk dapat membuat jumlah audience anda terus bertambah, caranya adalah dengan menciptakan suatu aktivitas rutin atau kebiasaan baru pada masyarakat untuk selalu tune-in di channel Anda. Tapi kendala lanjutannya, manusia juga memiliki sifat bosan. Sehingga dalam menciptakan rutinitas, tidak boleh dengan hanya memberikan hal yang sama dari waktu ke waktu, namun juga harus ada variasi dari hal yang sama tersebut. Ini artinya, tentu saja, bukanlah permasalahan 1 atau 2 program / acara, melainkan terkait dengan keseluruhan rangkaian dari acara ke acara dan bahkan rangkaian elemen-elemen acara dalam setiap program acara.
Aktivitas ini bagian penting dalam aspek Programming (bukan sekedar Program). Inilah yang menjadi sebab mengapa kita yang dulunya menyukai acara humor OVJ atau Fesbuker, dan hampir setiap hari menontonnya (melalui siaran salah satu televisi), sekarang-sekarang sudah semakin jarang menyaksikan acara tersebut. Bukan karena mereka menurun kinerjanya, bukan karena acara tersebut jelek atau tidak bagus (memang sebenarnya acara tersebut tetap saja), tetapi terjadi penurunan rating dikarenakan audience-nya yang sudah mulai merasa bosan.
Intisari
Seharusnyalah kita menyadari bahwa setiap satu problem yang kita hadapi, selalu memiliki keterkaitan dengan hal lain. Sebagai konsekuensinya, maka untuk menyelesaikan satu masalah dengan tuntas, dibutuhkan juga pembenahan / perbaikan di tempat lain. Dan itu pastinya membutuhkan cukup waktu. That’s life. (arm)
